今天这一篇推文来自美国最受尊敬的杂志之一的《大西洋月刊》，原标题为《How the Vape Shops Won(电子烟商店是如何获胜的)》。在这篇专栏文章中，作者对过去5年来美国电子烟店数量急速增长的现象进行了分析，对于了解美国电子烟零售渠道而言非常有价值。
文章要点如下：
1. 增长趋势：自2018年以来，电子烟店数量每年平均增长20%。虽然一些地区如阿拉巴马州因为限制法规的存在而难以增长，但在大多数地方，这种商业模式似乎是成功的。
2. 商业模型解析：电子烟店可以指销售电子烟和相关尼古丁或大麻产品的商店，也可以指以大麻衍生产品为主的商店。在允许娱乐性大麻销售的地方，有些实际的执照药房也可能被称为电子烟店。
3. 成功因素：一些店铺通过合法或不明确合法地销售大麻产品获得了成功。尤其是在新法律减少了无执照销售的处罚或对商家所能销售的内容产生了法律混淆的地方，例如纽约市。
4. 商业地产空置：早期电子烟店并不受房东欢迎，但在过去几年疫情时期大量商铺空置，这为电子烟店提供了黄金机会。
5. 商业模型优势：与传统的超市不同，电子烟店的启动成本低、利润率高。主要商品为昂贵的小型物品，且需要定期更新。
6. 产品扩展：电子烟店的产品线在过去的五年中不断扩展，包括CBD和DELTA-8 THC等。因为这些产品对于新用户可能相对复杂，有经验的员工能够解答顾客的疑问和提供建议。
7. 零售市场现状：大型零售商如沃尔玛和亚马逊等对电子烟市场保持距离，使得小型零售商有机会进入和扩张。
以下为原文：
电子烟商店似乎正在增多。您肯定已经注意到它们，哪怕只是因为它们大多都很难忽视——它们通常会用彩虹色和霓虹灯标识装饰。您可能从疫情隔离中出来，发现您的当地冷饮店旁边有了一个新店，或者您一直希望那个长时间空置的商店变成您真正需要的东西，而现在那里开了一家电子烟店。
全国性的发展趋势强劲：根据一项调研，自2018年以来，美国的电子烟店数量每年平均增长近20%。但不是在所有地方零售电子烟市场都在迅速增长，《Vapor Voice》的执行编辑Timothy Donahue表示。例如，在亚拉巴马州，一个限制电子烟商店位置的法律使得开设新店变得困难。但这样的法律是例外而不是通行规则。目前，电子烟商店似乎在大多数地方都是一个成功的商业模式。他们的霓虹灯标志在城市、郊区、城市外围和农村小镇都发光，即使在同样的地方，许多其他种类的零售店都在挣扎着生存。
但究竟是什么商业模型呢？口头上，“电子烟店”是一个可以应用于一群相似的商店的统称：那些只售卖蒸汽器和相关的尼古丁或大麻产品的商店；那些以麻提取的产品为主，如CBD，形式包括可以吸入的和不可以吸入的；还有那些十年前可能被称为“烟草店”的商店，它们除了新线的蒸汽器、油和软糖外，还供应散叶烟草和水烟用品。在休闲大麻销售合法的地方，“电子烟店”可能被用来描述某些实际的执照药房，尽管主要是那些被称为药房。电子烟店，看起来是专卖店，但它们似乎都专门从事稍微不同的事情。
这些店铺成功的一些因素很明显。对于那些这样做的人来说，合法或非法地销售大麻产品不是一个没有回报的追求。而在2010年代末，尤其是在年轻人中，尼古丁蒸汽化的受欢迎程度激增。即便如此，这些商店的广泛繁荣依然难以置信。电子烟店以一种奇怪的增速在美国的零售景观上蔓延开来，似乎不受通货膨胀、客户需求和当地房地产的同样波动的束缚，这些束缚绑定了该国的每一种其他类型的店面小企业。如果他们似乎没有被客户淹没，他们是如何维持业务的？为什么在大流行期间，当很多其他种类的小零售商都在挣扎时，他们中的很多人可以使数字工作？他们在做什么？
近几年来，我花了很多时间思考这些问题，因为电子烟店似乎在我周围昂贵的布鲁克林零售地产中无缘无故地增长。我询问了邻居、朋友和拥有其他本地业务的人他们的理论，除了所有的商店都在卖大麻外（稍后会讲到这点），没有人有令人信服的想法。在过去的几个月里，我一直在试图自己找出答案，但主要遇到了死胡同：不是很多学者研究这一现象，而且我联系的那些人都拒绝和我交谈。其中一个人表示，他担心疏远他研究的对象。当对他们的销售实践的审查增加时，当地的电子烟店主们都不说话了。管理零售租赁、经纪商业租约或分析商业地产数据的人拒绝就这一现象发表意见，或根本不回应我的询问。
但我想我已经明白了。
首先，房间里的大象：是的，其中一些商店在非正规或可疑合法的大麻交易中做得非常好，尤其是在新的法律降低了无执照销售的处罚，或对商人允许销售的商品产生了某种法律困惑的地方。纽约市就是这种现象的一个典型例子。即使在租金高昂的豪华购物区，电子烟店也变得很常见。纽约大学的城市规划教授Mitchell Moss将这些商店的快速扩散在很大程度上归因于他描述给我的该州的“完全的灾难”式的合法化过程。在纽约，休闲大麻使用已经合法化超过两年，其非法销售的处罚（现在更多的是一个监管问题，而不是一个毒品交易问题）已经大大降低，但该州直到去年底才开始许可一个休闲药房。在此期间，对大麻的需求推动了其销售转向一个不断扩张的灰色市场，该市场主要通过城市现在广泛的电子烟店网络进行运营，其中一些店面的柜台后面明显可以看到大麻。
不可能说美国的电子烟店有多少是通过非法产品的收入来资助他们的业务，但我找不到任何人认为它们全部或几乎全部都是这样，即使在非法零售销售现在通常导致罚款而不是刑事指控的地方。相反，关于电子烟店的扩散最容易解释的是店面本身的现成可用性。租给电子烟店的房东长期以来都有一些风险，可能会在周围的社区引起不满，或者吓跑了附近空间的潜在租户，但疫情迫使美国的一些商业房东变得不那么挑剔。在2020年和2021年，零售空置率显著上升，咨询公司AlixPartners的北美消费品实践负责人Andrew Csicsila表示。这种效应在店面面积很小的地方尤为明显，这种店面以前可能已经是一个手机经销商。Csicsila告诉我，这些空间往往由于其大小而转手很快，突然之间，通常会进入这些空置的新潜在租户几乎都消失了。
这是电子烟店的黄金机会。在疫情爆发前的几年中，电子烟的受欢迎程度激增，而电子烟店本身非常适合小店面的限制。小店面的商店可能会失败，因为没有足够的空间供足够多的客户提供足够的产品和服务，产生足够的收入，并提供足够的毛利，至少要支付费用。例如，超市之所以如此之大，是因为它们通过处理非常大的交易量、大量的企业批发购买和每家店的数万种有时体积庞大的产品来弥补食品业众所周知的薄利润。
电子烟店以相反的方式解决了这个问题。它们的创业成本低；利润率高。他们需要的只是库存、一些货架和展示柜，以及柜台后的一两个人。（他们是否还需要一个大的霓虹灯招牌在外面做某种嬉皮笑脸的玩笑，这取决于单个商业主，但似乎确实被纳入了很多电子烟店的预算中。）他们处理的是小巧而昂贵的物品，其中许多需要定期重新购买：电子烟油的小瓶或油仓、一次性电子烟、卷烟纸、CBD软糖的桶、水烟草袋。Csicsila和Donahue都说，零售商可以从批发商那里以几美元的价格购买一瓶电子液，根据他们的市场，这个瓶子在电子烟店的价格可能从10美元到30美元不等。他们说，电子烟和其他设备的批发价格也允许同样的高额溢价。
电子烟店还有一个优势：许多你现在可以在典型的电子烟店里找到的高利润产品在五年前甚至不存在，当时联邦法律的改变为大麻中发现的许多化合物的合法商业化打开了大门。不断扩展的电子烟店产品种类—CBD! Delta-8 THC!—对于新的或偶尔的用户来说可能相当令人困惑。一些便利店和街角小店现在也供应一些最基本的电子烟和大麻素产品，但Donahue说，他们的选择是有限的。相反，城市规划教授Moss将电子烟店比喻为老式的药店：你走进去，告诉店主你的问题是什么，或者你想要达到什么效果，他们会指导你选择并告诉你如何使用你新购买的产品。当如此多的消费品市场对其潜在的客户群大部分都是难以学习的时候，有知识的员工的专门店铺就是新产品走红的方式。
乔治亚州亚特兰大南部Lovejoy的Aurora烟草店经理Fahd Shoaib告诉我，他和他的堂兄，也是这家店的老板，在工作中花了很多时间回答问题。他们是这家企业的唯二员工，他说，当他们在2022年3月开设Aurora时，他们很快就找到了客户，尽管他们没有做广告，甚至没有把他们的名字列在购物中心的大字报上，这个大字报对于在繁忙的Tara大道上经过的司机是可见的。店面夹在一个Subway三明治店和一个24小时洗衣店之间，Shoaib说，这里有很多的步行流量，他的堂兄选择这个地方是因为周边地区，远在郊区，还没有被类似的商业饱和。
这对堂兄弟出售尼古丁蒸汽和合法大麻素蒸汽产品，以及烟草和水烟用品，后者在最近几年也经历了一场与电子烟相伴的、不太为人知的受欢迎程度的爆发。他们不存放香烟，除了Newports，Shaoib说这是顾客最经常询问的品牌。香烟仍然是该国成年人中最受欢迎的尼古丁产品，但Shoaib告诉我，他和他的堂兄认为，Newports更像是对他们的常客的一种礼貌，而不是一个真正的盈利机会。香烟的利润率远远低于他们库存中的其他大部分商品。
当我与Shoaib交谈后，我注意到纽约的电子烟店中相对较少的店铺销售香烟。简而言之，电子烟产业是美国相对少数未经整合的消费品市场之一。并没有Coca-Cola、ConAgra或Walmart这样的电子烟巨头。当然，还有大烟草公司，以及JUUL，FDA正试图将其电子烟从国内禁止。但由于法律反击和来自一次性电子烟制造商的竞争，Juul曾经占据的主导市场份额已经大幅下降。Donahue告诉我，尼古丁电子烟市场正在整合中，但与燃烧型香烟市场相比，它仍然变化大且具有竞争性。他描述电子烟店通常销售的其他产品市场为“碎片化”。Shoaib提到，他的工作中最重要的部分之一是与店内的分销商保持良好的关系，因为有如此多的小供应商正在推出新产品，而该商店可以从指导中受益，了解什么存货。
为了理解电子烟店现象，了解哪些不进入电子烟行业，可能比了解哪些进入该行业的更重要。很多全国性的大型连锁店和杂货店在新冠大流行之前公开放弃了尼古丁电子烟市场，因为担心与青少年抽电子烟上升和一系列肺部问题有关，这些问题后来似乎与黑市THC电子烟有关。例如，沃尔玛、塔吉特、克罗格、沃尔格林和CVS都不销售任何蒸汽产品，而销售香烟的便利店在与电子烟店竞争时装备不足。电子烟产品在网上也难以销售——一些州完全禁止通过互联网销售尼古丁，而在那些没有的州，由于联邦法律和公司政策的结合，USPS、UPS和FedEx都拒绝发送含有它们的包裹。一些在线销售商通过错误标记货物来绕过这些限制，但这些规则通常阻止大型、主流的网络零售商进入这个业务。由于其合法性有时仍然不明确等其他原因，大麻素产品尚未真正在老牌企业生产商或零售商中流行。
目前，这种胆怯使供应电子烟店繁荣的批发和零售市场主要留给了小商家。这种方式，其实是逆转了美国零售业超过40年的大趋势。当没有沃尔玛或亚马逊来向供应商施压进行优惠的批发交易，以及在价格上击败规模较小的竞争对手时，人们会从当地企业购买东西。当一种产品尚未通过商品化而被标准化时，许多供应商可以同时制造许多不同的东西并繁荣，他们的多样性促使人们去专业店铺，提问并得到建议。当然，我们在这里谈论的是电子烟店——这些并不一定是最有益或在美国未使用的零售空间中迅速出现的当地企业的类型。但是，它们在某种程度上提供了一个教训，关于某种特定类型的小型、本地拥有的零售商在什么条件下能够繁荣，以及为什么自从大型连锁店问世以来，许多其他企业已经失败。
家庭式的电子烟店能否继续成功并不是确定的。他们的一些产品可能在某一时刻被规定为非法，而剩下的市场很可能随着时间的推移而变得更加整合，正如我们现在看到的尼古丁一样。很容易想象同样的事情发生在电子烟店本身，即使传统的零售巨头继续避免。一些运营商将比其他人更有效率，他们将扩张并收购竞争对手；也许，在某个时候，私人股本或风险资本（它不需要考虑零售巨头仍然拥有的公众感知的责任）将介入以加速这一过程并收获经济回报。
换句话说，如果我们知道的电子烟店减少，那么这很可能意味着我们并没有赢得针对尼古丁或大麻的公共卫生战争，而是那些产品的市场只是变得更加高效和集中，就像它已经几乎所有其他美国人购买的东西一样。与此同时，小企业家正在进入，因为生意仍然很好，市场的数学仍然让没有巨大财务资源的人们能够在美国最不宜居的店面中赚取不错的生活。当我们交谈时，Shoaib正在考虑扩展家族生意并开设自己的电子烟店。
