人效低、新客开发难,行业“自卷”到怀疑人生,当下不少中国出海企业处于这样状态。
另个面,电子烟出海,传统的渠道拓客逐步无法满足出海迫切需要获客转化为订单的诉求。
(每当9、10月,又要去海外开发)
未来的挑战和不确定性越来越大,红利变红海,行业竞争越来越激烈。可以说,电子烟出海这个行业当整体的环境温度降低时,所有人的感觉是一样。就要比拼拓客的思维、获客的参与机会,人才梯队、视野格局、组织能力、资源整合能力等真本事。谁能把真本事练出来,谁就能获取更多的新客户,在市场长久存活下去。
01
“渠道的开源”难题怎么破?
天天在走市场,却跑不出客户来,有没有什么思路?
这里讲一个话题,渠道开源。试问没有渠道开源,如何保持接下来的生意额?
“渠道的开源”一般要思考几个问题:
1、你的核心渠道范围在哪里?或者说目标市场在哪里?
2、潜力渠道又在哪里?现存的渠道是否够响应你工厂货品的产能铺设?那你是否要在潜力渠道找未来?
3、增量市场渠道又在哪里?这个增量比其他增量重要,因为你需要考虑你的用户终端分布,哪些地区终端能带来增量市场提升?
4、“渠道的开源”是细分,还是全覆盖,是否思考好?
5、你是否做好了市场调研,或者谁来帮你做调研?
6、合作伙伴的关系是否牢靠?客户管理能力是否跟上?
7、是否有足够品牌推广,足够深入吸引B端渠道的关注?
8、产品创新迭代是否跟上,是否有抓市场的灵活和适应性措施?每一个产品,都需要有一个被购买的理由。你先要让顾客识别你的产品,让他能在茫茫人海中一眼就找到你,和选择你的理由。
9、线上的动销,承载不了厂商产能发展,你要怎么办?
这些点都根源于要做好渠道开源,把事情想透、做细、做透。
这让我想起一句话“聪明的人,都在做笨的事情”。营销,不是一下干件大事,而是做对一系列准确的小事。想想,赚钱从来都不是商业的起点。一切商业的起点都是消费获益,如果是TOB,就得首先想到渠道的获益。就好像一个道理,试问做餐厅是流量更重要,还是复购率更重要?当然是复购率。让消费者获益,消费者就不断记起,赚钱就是自然而然的结果。
所以说,渠道开源,做细致的事,也是做长期的事,更是做价值的事。注重眼前利益,拼命压榨“价值空间”,一点“价值空间”都不想留给对方,这无法获得持续开源。注重长期主义,拼命退让“价值空间”,想要“价值空间”最大化留给对方,这样后面路更广。
破局,往往就得找寻有效的方式,把一件事坚持做到极致。一定程度的“傻”,有助于这种坚持,有助于真正的开源!
02
获取新客户得抓好获客半径的扩张!
开源得有主动的意识,扩大你的半径。
(是否想过你的渠道半径?)
笔者常听一些厂商表示“出去总好比在办公室发信息坐等客户上门来得实在”。
要获取新客户,有一个点十分重要,就得主动去抓获客半径的扩张!
想象下,所有人都在一个获客池里面找新用户,新用户能分到自己头上机会很少。同时这样的场景很重复,无法找到目标客户。
一定要扩大“获客半径”。
“获客半径”就好像池塘原理,一口池塘资源有限,那是否要开发另一口池塘?
“获客半径”可以是一个国家,也可以是一个国家中某个地区,也可以是一个地区中某个特殊区域,或者一个区域中从一个渠道商到另个渠道商的扩张。特别做电子烟出口TOB生意,有核心渠道半径,也有细分渠道半径,还有全范围的渠道“获客半径”。
“获客半径”决定你可以将产品卖给更多客户,还可以决定可以卖给客户更多的数量,还可以选择卖给更好的客户,或者说更适合你产品的渠道客户。
特别出海竞争激烈,找订单越难的时候,给一个建议,卖给更多客户,卖给客户更多,卖给更好的客户。业务要做大,就得懂得“范围经济”,就是把公司的获客半径扩大,不再局限于眼前的“一亩三分地”。市场的残酷竞争时,正是倒逼企业增长的好时机。
市场就是这样。
未来,绞尽脑汁,想尽一切办法,不断拓展思维边界,去执行,去试错,去开拓市场。
不要吝啬在开源获客上的投入和关注,这干系到企业未来策略成长。
CVIC的海外获客,在渠道开源和主动出击方面做出了体系化的设置服务,是一个细化和下沉的过程。
不止是找到对的人,还是给你探索到对的市场,探索新的增量渠道市场,适合你的市场。
不止于是集合中国工厂优质资源,更重要是在海外各大地区下沉市场过程中,去深入调研市场,可以帮助合作工厂去了解市场,了解终端的所需,掌握前沿价值信息,反推过来加深和渠道商深度合作的信任基础。